Stel je voor, je zit in een onderhandeling. De andere partij vraagt € 100,–. Jij biedt € 50,–. Wat is de meest ‘natuurlijke’ reflex? Precies. ‘Laten we het verschil delen.’ Een veel voorkomende oplossing in vaak simpele onderhandelingen, bijvoorbeeld als je iets koopt op de markt. Het compromismodel is een rode haring die heel vaak tussen de onderhandeling door zwemt bij mensen die niet gewend zijn om te onderhandelen. Het is een onbewuste impuls om tot een overeenkomst te komen op basis van fairness. In goed Nederlands: eerlijkheid en redelijkheid. Maar is dit compromismodel nu echt de beste manier om te onderhandelen? Is het delen van het verschil voor beide partijen nu echt het beste resultaat?


Stel, twee personen hebben een sinaasappel. Beiden willen die sinaasappel hebben. Is het dan de beste oplossing om de sinaasappel door midden te snijden en beiden met een halve sinaasappel als onderhandelingsresultaat naar huis te sturen? Het is veel effectiever om eerst te vragen waar beide partijen de sinaasappel voor willen gebruiken. Misschien heeft de ene persoon wel dorst en wil die graag het sap. Terwijl de ander misschien marmeladejam wil maken en daar de schil voor nodig heeft. Precies, dan is het handiger om de sinaasappel te persen en de een met het sap, en de ander met de schillen uit de onderhandeling te laten stappen!

Bij complexere onderhandelingen is het effectiever om de natuurlijke impuls van het compromis in te ruilen voor een andere reflex, namelijk: wat kan ik aan extra zaken vragen of geven, om daarmee de deal voor mijzelf en misschien wel ook voor de ander te verrijken? Stel, je koopt een tweedehands auto en onderhandelt over de prijs. Met de hierboven beschreven rode haring van het compromismodel kom je ergens tussen de prijs van de verkoper en je eigen prijs uit. Interessanter is het om te onderhandelen over een garantietermijn, of om een verlenging van de reeds geboden garantietermijn. Misschien kan de auto een poetsbeurt krijgen of kunnen er winterbanden bij geleverd worden.

En deze: hoeveel is het de ander waard om een aanbeveling te krijgen bij iemand die ook op zoek is naar een andere auto? Datzelfde speelt ook voor de verkoper. Misschien is het handig om de garantie tegen een meerprijs uit te breiden met zaken die normaal gesproken niet onder de garantie vallen.

Om de valkuil van het delen van het verschil te voorkomen, helpt het in ieder geval om dit soort zaken in je voorbereiding al goed te overdenken! Hoe kun je iets krijgen wat voor jou een grotere waarde heeft dan de korting die je op het eindbedrag wilt hebben? Een waarde die voor de gevende partij niet zo groot is, maar voor jou wel? Vang deze rode haring van het compromis en kijk of je de taart die te verdelen is, kunt vergroten!