Een rode haring?
Je vraagt je misschien af: wat heeft een rode haring met onderhandelen te maken? De term ‘een rode haring’ is afgeleid van het Engelse ‘a red herring’. Dit is een uitdrukking die wordt gebruikt voor het inbrengen van een ander onderwerp tijdens een discussie, om zo de aandacht af te leiden van datgene waar het op dat moment over gaat. Daarmee wordt je gesprekspartner van het oorspronkelijke onderwerp afgeleid.
De uitdrukking wordt ook gebruikt wanneer iemand een ander probeert te ‘misleiden’. Deze taktiek wordt vooral in de politiek gehanteerd. Stel dat een minister wordt gevraagd naar de plannen om de werkloosheid terug te dringen. Een rode haring die de minister kan inbrengen is het gesprek ineens gaan sturen naar de hogere productiviteit per werknemer die is gerealiseerd in de afgelopen regeerperiode. En dan met name hoe de regering ervoor heeft gezorgd dat die productiviteit in ons land sterker is gestegen dan in de ons omringende landen. En welke acties de regering heeft genomen om dit goede resultaat te bewerkstelligen. Met het inbrengen van de rode haring van de productiviteit wordt het gespreksonderwerp dus verlegd van de hoge werkeloosheid naar de productiviteit per werknemer.
De rode haringen zwemmen ook tijdens onderhandelingen rijkelijk rond. Beide partijen zijn verwikkeld in een communicatieproces waarin ze allebei het doel hebben om voor zichzelf het maximale resultaat uit de onderhandeling te halen. Om dit te realiseren worden er allerlei technieken gebruikt en verschillende tactieken ingezet.
Voor we hier verder op in gaan, volgt eerst een uitleg over de verschillende rode haringen die zowel voor, als tijdens een onderhandeling aanwezig kunnen zijn. Er zijn namelijk twee soorten rode haringen. De eerste soort kun je herkennen aan het gedrag van de andere partij. Die ander brengt tijdens de onderhandeling zaken in die jou van je doel afleiden. Dat doen ze door – bijvoorbeeld – een op het oog niet relevant onderwerp in te brengen. Ze kunnen ook iemand aan het onderhandelingsteam toevoegen die verder geen concrete rol heeft. Die persoon stelt alleen maar af en toe een vraag. Een rode haring is ook de directeur van de andere partij die ‘zomaar’ even komt binnenvallen. Ook daardoor word je afgeleid van je eigen onderhandeling. Iedere rode haring leidt jou af van waar het werkelijk om gaat en dat kan de ander dus een tactisch voordeel opleveren.
In het boek 'Hoe van je een rode haring?' behandelen we de rode haringen die de andere partij in zou kunnen brengen. Zorg ervoor dat je ze kent, zodat je ze kunt onderkennen en daarna neutraliseren. Een andere goede reden om de rode haringen te gaan herkennen is de mogelijkheid om ze zelf als tactiek in te zetten als de situatie daar om vraagt! Wat kun je doen om te voorkomen dat je afgeleid gaat worden door zo'n rode haring? Je kunt bijvoorbeeld een agenda voorbereiden en die vooraf met de betrokkenen delen. Je kunt ook je eigen variabelen doelgericht en stapsgewijs in het onderhandelingsproces inbrengen, op zo’n manier dat het lijkt te gaan om de eerste punten op de agenda. Om die vervolgens in te ruilen voor zaken die er voor jou echt toe doen! Ook daar komen we in dit boek op terug.
De tweede soort rode haringen is wat lastiger te ontdekken. Die soort zit namelijk in ons eigen hoofd. In de vorm van kleine stemmetjes zwemmen deze haringen door onze gedachten. Vaak zijn die stemmetjes gebaseerd op eerdere ervaringen en belemmerende overtuigingen in ons denken en doen. De stemmetjes zijn als volgt herkenbaar: dat kan ik toch niet vragen, deze onderhandeling mag niet mislukken, zo'n prijsverhoging is niet conform de markt, et cetera. Dit zijn zo maar wat onbewuste rode haringen die ons constant afhouden van datgene wat we juist zouden willen of moeten doen! Ze zijn ook te ontdekken in je communicatie met de onderhandelingspartners. Er zwemmen namelijk altijd rode haringen door iedere communicatie. Omdat ze ongemerkt, maar één op één vanuit onze eigen gedachten overgaan in dat wat we hardop zeggen. Denk bijvoorbeeld aan het gebruik van het woordje ‘eigenlijk’. Dit woord is een onbewuste verbale uiting van je eigen onzekerheid. ‘Eigenlijk kan ik niet nog lager gaan met mijn prijs’. Hiermee communiceer je dus dat er misschien wél redenen zouden kunnen zijn om met je prijs te zakken. Je weet het niet zeker...
Het boek 'Hoe van je een rode haring?' gaat over allerlei mogelijke rode haringen. Zowel de bewuste als de onbewuste soort. Hoe je ze kunt herkennen en vooral… hoe je ze kunt vangen. Om zo het beste resultaat uit je onderhandeling te kunnen halen.