‘Onderhandelen gaat niet om winnen’ is een veel gebruikte stelling door professionele onderhandelaars. Waar het wèl om gaat is het maximaliseren van je resultaat. Het aspect van willen winnen kan als een enorme rode haring in je gezicht slaan. Je bent afgeleid door de focus op het willen winnen. Je gunt de ander niets. Je gaat jezelf oppompen. Je vertaalt dit in stoer gedrag om daarmee de ander te overbluffen. Werkt dat?


Nee! Stoer doen is onecht gedrag, wat bij de andere partij een aantal contraproductieve reacties zal oproepen aan de onderhandelingstafel. Ten eerste trigger je het haantjesgevoel. Hoewel je weet dat ego’s destructief zijn voor een goede onderhandelingsuitkomst, lok je met je stoerdoenerij de ander uit om ook stoer te doen. Vaak gaat dit gepaard met dreigend gedrag of nonchalant gedrag. We noemen dit ook wel spiegelgedrag. En dat is vreselijk onhandig! Op deze manier zal er niet meer naar constructieve oplossingen worden gekeken, maar zal het gaan om het willen winnen en het overtroeven van de ander!

Ook lok je onbewust een starre houding uit aan de andere kant van de tafel. Bij stoer doen verandert het gecreëerde warme klimaat van de onderhandeling in een kilte. Door een situatie te scheppen waarin de een de ander niets meer kan gunnen, valt de motor van de onderhandeling volkomen stil. De creativiteit verdwijnt en daarmee verdwijnt de kans om een goede deal te maken volledig. Je kans is verkeken en het is nog maar de vraag of je nog een kans krijgt.

In plaats van stoer doen kun je je aandacht en energie beter richten op een soepel proces en een prettig onderhandelingsklimaat. Een sfeer van openheid en bereidheid om elkaars belangen te onderzoeken, waardoor je beter af kunt stemmen op wat de ander nodig heeft. Het is effectiever om de ander het gevoel te geven dat hij of zij met een betrouwbare partij aan tafel zit. Met iemand die zijn of haar uiterste best zal doen om voor beide partijen het beste resultaat te bereiken. Gepaste bescheidenheid werkt daarin tien keer zo sterk dan borstklopperij en de clash of the egos!