Het kan in een onderhandeling gebeuren dat de andere partij je een voorstel doet met daaraan gekoppeld een voor jou negatieve consequentie als je dat bod niét accepteert. Zeg maar: een kwestie van slikken of stikken. Wat doe je, wanneer je op die manier onder druk wordt gezet? Als de andere partij gaat dreigen, bijvoorbeeld met het saneren van producten, met boycots of met promotiestops?


Dit is een veel toegepaste rode haring. In feite krijg je de keuze tussen twee deuren. De deur van het accepteren van de voorwaarden door de andere partij, of de deur van represailles. Het is een keuze die afleidt van je eigen onderhandelingsdoelstelling. Het dreigement prikt bij de bedreigde partij een gevoel van angst aan. Het is een grote vette rode haring die altijd wel meezwemt bij een onderhandeling. Bij de angst voor het verlies van regie en controle gaan in onze hersenen tal van alarmbellen af en willen we alles doen om weg te blijven van die vervelende consequenties waar de ander mee dreigt. Met allemaal rode haringen in de interne dialoog, in de vorm van vragen als: hoe leg ik dit intern uit? Welke schade lopen we dan wel niet? Misschien krijg ik een slechte beoordeling of loop ik mijn bonus mis! Allemaal consequenties die je verleiden om toch maar toe te geven aan de voorwaarden van de andere partij!

Maar let op, laat je niet misleiden door deze rode haring. Dreigen hoort bij het onderhandelen. Sterker nog, vaak kan dreigen helpen om het proces te bespoedigen of weer vlot te krijgen. Belangrijk is deze rode haring als zodanig te herkennen en je niet te laten intimideren. Als het goed is, heb je bij je voorbereidingen al nagedacht over het feit dat de tegenpartij zou kunnen dreigen. Je hebt hier rekening mee gehouden en hebt een passende BAZO ontwikkeld. En, nog belangrijker, je hebt ook intern onderhandeld over dit mogelijke scenario. Het voordeel is dat je je daardoor niet laat gijzelen door de dreiging, en niet in de verleiding komt te gaan slikken.

Een andere reden om niet te snel toe te geven aan een dreiging is het gegeven dat een dreigement alleen werkt zolang het nog een dreigement is. Met andere woorden: zodra een dreigement wordt uitgevoerd, mist het zijn uitwerking omdat je in een nieuwe situatie terecht bent gekomen. Zorg dat je goed in kaart hebt gebracht wat de consequenties van het uitvoeren van het dreigement voor de dreigende partij zelf zijn. Door bijvoorbeeld aan te geven dat het uitvoeren van een bepaald dreigement ook consequenties voor de dreigende partij zal hebben. Bijvoorbeeld in een verlaging van mogelijke investeringen. Dus: blijf weg van de slikken of stikken optie en gebruik het liever als een mooi moment om de regie te nemen en voor te stellen om naar een constructieve oplossing voor alle partijen te zoeken.