Vaak lijkt het of onderhandelen vooral gaat over het verschil in standpunten. Waartoe ben ik bereid om het verschil te dichten, en waartoe ben jij bereid? Het gevolg is dat de aandacht van de onderhandeling komt te liggen op die punten waar beide partijen een volledig ander standpunt over hebben. Kortom, de focus komt te liggen op de verschillen. En vooral op de afstand tussen die verschillen.



Als het om geld gaat, is het standpunt de hoogte van het bedrag. Bij wat meer principiële standpunten gaat het om het waarom achter het standpunt. Zo creëer je samen het zwarte gat van de onderhandeling. De plek waar alle energie naartoe gaat, maar die niets oplevert!

Een vette rode haring dus! Het gevolg is namelijk dat de gesprekken, onderbouwingen en argumenten ervoor gaan zorgen dat beide partijen zich vooral dieper gaan ingraven op hun eigen standpunten. Het zwarte gat wordt steeds groter en zwarter! Met als resultaat dat beide partijen zichzelf en elkaar volledig gaan blokkeren voor het vinden van creatieve oplossingen.

Dit soort onderhandelingen komen dan ook al snel in een wrokkig en beschuldigend klimaat terecht. Met meer kans op ineffectief onderhandelingsgedrag, zoals te snel dreigen en het afbreken van de onderhandelingen. Soms zelfs door uiteindelijk niet tot een overeenkomst te komen.

Het advies is om je tijdens de onderhandelingen vooral te richten op die punten waar beide partijen het samen wèl over eens zijn. En vervolgens door die punten van overeenkomst samen te brengen in een gemeenschappelijk doel. Vanuit dit gemeenschappelijke doel kunnen beide partijen gaan zoeken naar alternatieve manieren om een oplossing te vinden. Dit hoeft niet zonder toe te geven op de eigen doelstellingen. Er leiden nu eenmaal heel veel wegen naar Rome. En als je te lang ruziet over welke weg de enige weg zou moeten zijn, ga je er nooit aankomen!